משפחות רבות בישראל מתמודדות עם מציאות של הכנסה משתנה—עמלות, בונוסים, שעות נוספות או פרילנס. הבנקים נוטים להסתכל על הכנסה כזו כעל חוסר יציבות, גם כשמדובר בסכומים גבוהים. משפחת ל’, זוג עם שני ילדים, ביקשה לרכוש דירה ראשונה. הבנק דחה את הבקשה בטענה שהכנסתם “לא עקבית”, ודרש מהם הון עצמי חריג.
בני הזוג פנו לליווי עצמאי מתוך הבנה שהצגת הנתונים היא לא פחות חשובה מהנתונים עצמם. הדרישה לא הייתה להשיג הנחה או פריבילגיה – אלא להראות שהמשפחה אמינה, יציבה וראויה לאשראי.
לצורך כך, בוצע ניתוח פיננסי כולל שבחן תזרים, ותק תעסוקתי, תנועות בחשבון, מגמות חוזרות ונקודות תורפה. המטרה הייתה ליצור תמונה ברורה, מקצועית ומשכנעת מול מחלקת החיתום של הבנק.
כן, גם הכנסה שאינה מגיעה באותו תאריך ובאותו הסכום יכולה להפוך לבסיס יציב למימון – אם מציגים אותה נכון.
בניית פרופיל פיננסי שמספר סיפור ברור
יועץ המשכנתאות התחיל באיסוף נתונים מפורט מרצף של 24 חודשי פעילות פיננסית. במקום להסתמך על ממוצע גס, נבנו גרפים שממחישים מגמות, נקודות שיא ושפל, ומחזוריות חודשית. בנוסף, נותחו שינויים עונתיים בהכנסה, והוצג הסבר הגיוני לכל חריגה. המסמכים הועברו בפורמט מקצועי שכלל לא רק נתונים אלא ניתוחים. ההצגה הזו אפשרה למחלקת החיתום לראות את התמונה המלאה: משפחה יציבה, עם הכנסה שמגיעה בצורות שונות – אך שומרת על אחידות ברמת החיים. כל פרט בתיק הדגיש עיקרון אחד: הכנסה משתנה אינה בהכרח הכנסה לא יציבה.
שינוי נקודת המבט של הבנק – דרך אסטרטגיה
הבנק, שבפגישה הראשונה דרש הון עצמי של 40%, חזר לדון בתנאים כאשר קיבל את התיק המעובד. היועץ ניהל את המשא ומתן לא דרך הפעלת לחץ רגשי, אלא דרך ראיות. הוצגו תרחישים תזרימיים, סימולציות ריבית והצעות השוואתיות מבנקים נוספים. הניתוח הציג את המשפחה כלקוחה רווחית אך לא מסוכנת. בעקבות כך, הופחתה דרישת ההון העצמי ל־25%, הריבית ירדה משמעותית, והתקבלו אישורים מותנים במהירות שיא. במקום לראות סיכון – הבנק ראה הזדמנות עסקית.
Results
- רכישת דירת מגורים ראשונה ללא פגיעה בחסכונות ארוכי טווח
- בניית תמהיל החזר מותאם להכנסה משתנה, עם גמישות עתידית
- יצירת יציבות כלכלית וביטחון תזרימי תוך שמירה על איכות החיים
